“水槽教父”徐劍光： “智能化”重新定義水槽

在現代家居設計中，廚房無疑是一個迅速蹿紅的寵兒。這一點，從裝修業内流傳的“窮比廳堂，富比廚房”中就可見一斑。

這一切，都源于廚房被重新定義，它不再僅僅隻是做飯的地方，而是一個綜合空間：有時是品嘗美酒佳肴的餐廳，時而又化身“烹饪實驗室”，甚至還會成為主人與親朋鄰裡社交的場所。所以有越來越多的人，在裝修時選擇将一體化設計的漂亮廚房完全開放出來。

需求的變化，廚房的升級，自然給與廚房相關的家居配套産品帶來了巨大的機會。

拍桌拍出個水槽産業

上世紀九十年代初，徐劍光創辦歐琳集團，是中國最早一批做整體廚房，品牌櫥櫃的人。“那時候動不動就要上飛機”，徐劍光回憶，當時國内設備、人才、材料、輔料、産品一概沒有，為了引進這個代表歐洲先進生活理念的産品，他們數不清飛了多少次。

最初，徐劍光的想法是代理成熟的歐洲品牌，把産品引進國内市場。然而在與歐洲廠商談判的過程中，遇到了意想不到的問題。“一個家用高檔不鏽鋼水槽，賣六千、八千，甚至一萬多。我們跑遍了歐洲，也去了香港，價格怎麼都降不下來。”按照徐劍光的測算，當時整套櫥櫃的售價也就定到兩萬。一個水槽就占了大半。還怎麼賣？

幾輪無功而返之後，徐劍光氣得拍桌子，“水槽又不是航空母艦，這逼得隻能自己生産了，明年這個時候，我們自己肯定把它做出來！”就從他這一拍桌開始，中國自己的水槽産業，誕生了。

這段故事現在聽起來傳奇有趣，當年作為行業“開荒牛”，徐劍光和他的團隊，可沒少流血流汗。在外行眼中，不鏽鋼水槽不過就是一塊鋼闆，實際上，要做到在廚房環境下耐用抗菌，對冷軋、钣金工藝的要求都相當高。而這種特殊鋼材，過去一直是德國和意大利的天下，徐劍光要求他的團隊“跟德國學技術，學設計”。決定自己生産的同時，他們從德國分批引進專家，在海外尋找設備，定制模具，甚至還請來了奔馳公司的專家。“那時候真是沒日沒夜的要在工廠守着”，果然隻花了一年多時間，徐劍光和他的團隊做出了中國自己的水槽。甚至“水槽”這個品類名，也是由他們開啟的，結束了過去市場上水盆、水鬥、鋅盆等五花八門的叫法。

考慮到整體廚房的定制化特點，服務流程長，不利于複制推廣和品牌的打造；徐劍光決定，先用标準化的高檔水槽産品打開全國市場，樹立起歐琳品牌高端廚房的形象。為此，歐琳成為第一個在央視做廣告的水槽品牌，當年其主打的無聲水槽抓住“無聲”這個有力的差異點，迅速打響知名度。

憑借過硬的産品和超高的性價比（定價比國際品牌便宜60%-70%），歐琳水槽問世一年時間，經銷商和市場就出現爆發性增長，一舉奠定了其水槽行業老大的地位。當前在中國市場，歐琳絕對是高端品牌中無可争議的第一。

“目前整個水槽市場的規模大概75-100億。在國際市場上，歐琳的份額也在穩步增長，尤其是08年金融危機後，歐洲消費者更為重視産品的性價比，給我們很大的機會。無論是産品質量、款式還是功能，我們都做到了與歐洲同步。比如在丹麥市場，我們現在的占有率已經接近20%。”徐劍光告訴《銷售與市場》記者。

水槽也能智能化？

二十年來，歐琳之所以能牢牢占據中國高端水槽第一品牌的市場地位，靠的不是資曆，而是持續的創新：從最早僅作為整體廚房配套産品，到不斷根據用戶需求開發細分出的功能産品（無聲技術，抗菌技術，雙層過濾落水技術等）；同時制造工藝也在不斷精進，不僅在國内持續領先，成為國家《家用不鏽鋼水槽》行業标準主起草單位，在國際同行中也受到高度認可，尤其是其獨有的“R10”小圓角技術，已經達到國際領先水平。

正如徐劍光所說，歐琳一路以來秉承的發展邏輯是“最早解決從沒有到有的問題，後來思考如何增加産品附加值，現在我們更多的在考慮能為消費者提供什麼服務”。在這個過程中，歐琳大大小小發起了行業内十幾次革命——身為老大，這是應該承擔的使命和職責，不僅通過革自己命的方式給企業注入新的成長動力，也推動中國整個水槽行業向前發展。

2015年，歐琳再一次以“健康水槽”、“水槽電器化”引領行業發展新方向，這一全新理念的産品，也标志着水槽正式進入健康、智能化時代。

如今好像什麼産品都能說健康，但如果無法真正融入消費者密切關注的健康生活方式，隻能淪為一個空口号。水槽這種低關注度産品，與健康的聯系點又在哪呢？

“人體70%以上是水，我們每天攝入的水分更多的來自廚房。對自來水質量的擔憂，是現在消費者巨大的痛點。有實驗表明，堅持用潔淨的過濾水燒湯煮飯，幾年下來，人體内的微量元素都會發生改變。”徐劍光說，“廚房，是健康的源頭。而水槽，是廚房用水安全的守護神。”

在此前對市場的調研中，歐琳發現，越來越多的城市家庭開始使用淨水器、淨水壺等淨水設備。然而，在廚房用水場景下，淨水壺不能滿足廚房大量的用水需求；管道淨水器目前分台上式和台下式，台上機雖然操作較為方便但占地又沾油，台下機需要經常彎腰檢查工作狀态與濾芯壽命，都不能完美解決問題。尤其當前人們對整體廚房美觀度要求極高，廚房淨水需求與美觀設計需求嚴重矛盾。

為此，歐琳迅速針對市場需求，研發推出全球首款淨水水槽，将水槽與淨水完美結合，台下隐藏安裝，台上“科技智能”操作界面，淨水情況一目了然，安全方便又保持美感，全面提升用戶體驗。

高端水槽，一直以來給人們的印象都是藝術品般的精工設計；淨水設備，則通常給人以未來科技感；歐琳以水槽集成淨水的重大創新，将前沿科技與藝術感巧妙融合，集實用性、美觀性、前衛性于一身。确實讓人不得不為其對市場趨勢把握之精準而驚歎。

從住宅配套到可持續消費品的重大轉身

水槽屬于典型的建材，與房地産的關系密切。不同于其他建材廠商，密切關注房地産市場的發展，徐劍光卻直言，不必非盯着房地産不放。

“現在人均住宅面積不斷放大，用戶的需求内容發生了變化。我們的産品也必須升級換代，不能隻是滿足簡單裝修需求，要從住宅配套産品延伸至可持續的消費品。”

讓建材成為消費品？聽起來有點天方夜譚。

徐劍光之所以提出這個要求，并非是頭腦發熱，而是因為他從歐洲市場看到了中國市場的未來。“我們看歐洲住宅市場已經完全成熟，很少有新房。水槽作為住宅配套的需求沒有了，但它進入了消費品類，即使房子不再建設，人們也有意識和動力去更換。”

徐劍光告訴《銷售與市場》記者，實際上，這種趨勢在中國市場也已經出現了。“今年歐琳的銷售中有蠻大一塊都是二手房重裝修。不僅是人們要改善自己的住房條件，作為房東你在出租房屋的時候，租客也會提出廚房衛生間必須是翻新過的。”

而要想從住宅配套轉型為可持續的消費品，就必須更貼近消費者，研發出緊跟他們生活理念的新産品，并創造更多與他們對話的機會，增加見面率，提高消費頻次。

“用戶的需求是創意的源泉”，據悉在2008年，歐琳就開始籌建一個名為“生活家”的消費者俱樂部，裡面的人來自各行各業，包括教授、醫生、企業家……而他們的共同點就是對生活品質有很高的要求。通過俱樂部定期組織的活動，這些“種子用戶”能給歐琳很多有價值的反饋。徐劍光本人其實也是這個俱樂部的成員，隻要工作不是太忙，他每個禮拜都要抽空自己去買菜做一頓飯。用他的話說，“隻有熱愛生活的人，才能發現生活的所需所求”。

正是通過持續地洞察消費者需求，歐琳找到了産品升級換代的關鍵詞：“健康”、“智能”。2015年，作為歐琳轉型升級的重要裡程碑，其全新的旗艦産品淨水水槽一經推出，就得到了市場的高度認可。淨水水槽既是淨水器，又是水槽的獨特“水+水”産品結構，也為歐琳的經銷商打開了新的市場空間，未來通過更換濾芯等售後服務，還将為他們帶來更多連帶銷售機會，甚至帶動傳統經銷商從“零售商”向“服務商”轉變，找到新的盈利模式。

最後，徐劍光透露，通過“淨水水槽”的試水，他們更加确信了歐琳以“健康智能生活”為核心的發展方向，“淨水水槽”的成功隻是歐琳轉型之路的開端，接下來，圍繞健康生活方式，還有幾個更精彩的新品會陸續推出，“都是業内從來沒有過的科技創新”。

真不知道，徐劍光這位水槽行業的教父級人物還将帶給我們多少驚喜？